秋实评论:中小代理商生存现状及转型之路
类别:家电视界 / 秋实观察 / 秋实评论    来源:中国家电下乡网    秋实     2014-10-16 8:48:17 

[导读]:日前笔者发表的《秋实评论:O2O模式下的代理商转型》一文在业界引起了较为强烈的反响。文中指出,代理商成“夹心饼干”,转型迫在眉睫,尤其是对年营收总盘5000万元-2亿元区间的大型代理商而言,谋变“革命”是回避不了的方向性课题,同时笔者给出了几条新型发展路径。那么,对于年营收5000万以下的中小型代理商如何转型呢?



     【中国家电下乡网】日前笔者发表的《秋实评论:O2O模式下的代理商转型》一文在业界引起了较为强烈的反响。文中指出,代理商成“夹心饼干”,转型迫在眉睫,尤其是对年营收总盘5000万元-2亿元区间的大型代理商而言,谋变“革命”是回避不了的方向性课题,同时笔者给出了几条新型发展路径。那么,对于年营收5000万以下的中小型代理商如何转型呢?

     【中小代理商生存现状盘点:最苦逼的一个阶层】
      其实,笔者在做这个选题时内心是非常复杂的。国庆期间,笔者和几位代理商聊天发现,这些代理商目前苦闷、郁闷、无助,显著的共性是库存高企,销售不畅,厂家业务员逼着回款,还盛情邀请参加他们的新年度的开盘盛会:苦逼了。
      我们认为,家电代理商一直是传统销售渠道的主力军,尤其是中小型代理商,他们架起了上游制造厂家和分销商之间的贸易桥梁,对中国家电产业的发展做出了不容忽视的重要贡献,他们距离终端最近,和乡镇级分销网点关系密切,在商品交易和商品流通过程中与家电基层分销商产生了浓厚的感情,形成了一个特殊阶层。
      然而,在互联网崛起的今天,家电销售渠道丰富多彩,呈现多元化特征。这个特殊的阶层正在发生分化,他们如何转型,往哪里去成为大家关注的最大话题。
      首先,我们来简单研究一下群体。这个特殊群体是以商品交易和商品流通为主业的,具有代理商的一切属性:为上游厂家预付款的融资功能、商品存储职能、终端分销功能、配送安装和服务功能品牌终端宣传推广职能以及代为厂家处理当地人脉等等。这个群体是为中国家电产业发展做出过重大贡献的特殊群体。
      其次,我们来分析一下这个群体的现状:沦为最苦逼的阶层。他们的盈利空间被挤压,沦落为商品的搬运工,他们要应对来自各个厂家的“逼、卡、要”。逼提货、卡政策、要回款。这种代理商一年到头最后的盈利演变为老库存、伤残机和应收账款,当然年终返利是可遇不可求的事情。若能遇到好一点的业务员和信誉尚可的厂家算你幸运。厂家业务员可以帮助消化老库存、及时处理伤残机,一年到头你还可以有点不错的收成,如果运气不好,那就倒霉吧!
      秋实评论认为,这个群体在上游厂家心目中的地位在下降、话语权在减弱、盈利空间被压缩,生存优先发展。

     【转型之路:乡镇O2O线下线上融合是唯一出路】
      刚刚过去的十一黄金周家电各大品类的销售数据告诉我们,线下销售大幅下滑,代理商和分销商受伤了,面对传统国庆消费旺季,尽管以格力电器代表的空调主流企业掀起了前所未有的行业价格战,也未能实现预期的效果。今年国庆大促以惨败告终,代理商们纷纷表示,这是怎么回事?
      据奥维咨询(AVC)全渠道推总数据显示:2014年国庆w39-w40(9.22-10.05)两周彩电零售量437万台,同比下降8.1%,零售额165亿元,同比下降15.6%。预计w39-w41(9.22-10.12)三周彩电零售量504万台,同比下降6.8%,零售额187亿元,同比下降14.4%。而白电市场方面,销售规模增长低于市场预期:W39-W40(9.22-10.5)两周,冰箱零售额同比下滑6.8%,洗衣机零售额同比下滑3.7%,空调受价格战影响零售额同比下滑8.7%,大于零售量降幅。
      汇通达总裁徐秀贤认为,在O2O时代到来的今天,对于年销售额在5000万以下的中小型代理商,汇通达可以帮助其组建区域联合公司,完全采取区域自治的办法,汇通达只提供品牌相关的增值服务和培训,利润留在当地,只做加法不做减法,不与民争利,实现线上线下共同发展,以规避线上线下销售分流造成的业绩下滑。

     【学会搭便车,借助乡镇O2O平台】
      同时,秋实评论认为,中小型代理商要切实做好以下几点方可不被时代所淘汰。一、要稳固传统厂商关系,团结帮扶下线经销商,形成终端分销联盟,变单兵作战为团队作战;二要增加增值服务,除商品分销职能外,收编区域家电售后服务网点,形成销售商+服务商一体化模式;三、造船不如借船,学会搭便车,借助乡镇O2O平台,把区域内的线上需求和线下需求对接,强化其配送安装职能。从垂直型销售向平台型运营转变,也就是说,从过去以品牌牵引的串联型向以客户需求牵引的并联型转移。四、要选择具有颠覆性的产品为突破口。如果所经营的产品缺乏颠覆性,还是传统经营的产品,那你无论怎么改变都是死路一条。比如你采购的商品比网上同样功能的商品价格高、款式又雷同,产品、价格、功能等几大关键指标缺乏竞争力那你只有守着仓库哭了!五、要下力气做好微商。移动互联时代下,微商潜力巨大,朋友、熟人的圈子做足功课也不失为一种切实可行的办法。

(作者:秋实,著名家电产业观察家、评论家)

秋实评论微信公众号

更多秋实评论请登陆中国家电下乡网

分享到: 转发到新浪微博 新浪微博 网易微博分享 网易微博  搜狐微博 分享到QQ空间 QQ空间  人人网  腾讯微博 分享到开心网 开心网

关于代理商 O2O 汇通达 相关的新闻
 
Copyright © 2008-2013www.zgjdxx.com Powered By 中国家电下乡网  苏ICP备08100268号   在线服务:中国家电下乡网641136139(广告合作)  中国家电下乡网1079780670 (新闻发布)
法律顾问:江苏义行律师事务所  增值电信业务经营许可证苏B2-20120156  中国家用电器商业协会常务理事单位  中国家电商业协会指定官方信息披露平台