导购支招:空调销售善用的5大技巧
类别:家电导购 / 空调导购    来源:中国家电下乡网         2016-1-14 16:13:44 

      入职志高四年,作为一名导购,我见证了公司产品矩阵的变迁,从最初的定频空调、到变频空调,再到现在智能云空调等高端系列机型。过硬的产品质量、工艺,具人性化点的产品体验卖点,为我们在卖场为消费者导购打下了最稳固的根基。但一次成功销售的过程,除了来自品牌、产品、服务的“硬实力”外,还需要导购员自身有“软实力”去锦上添花,以更好打动消费者,促使销售达到。

      1、学会封闭性的提问

      销售的过程中,导购要学会针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性问题,简单点说,就是让顾客只回答一些“是”与“不是”的问题。比方说,“先生,我们的空调看起来是不是高端大气?”、“这样的空调难道不是最智能最健康吗?”,顾客需要我们去引导他们对产品给予肯定,假如顾客回答的都是“是”的话,剩下的工作就只需引导他消除购买的顾虑了。

      2、让顾客参与互动

      销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动增加产品信服力,也能最大限度使顾客关注我们讲解的内容。例如,在讲解空调面板和导风条的材料时,可以让顾客摸下感受下。在讲解空调的材料的时候,拿我们的演示机做比较。志高的HEPA技术和除PM2.5装置、显色除甲醛的功能就是最好的示范素材。眼见为实,我们要传递给顾客一种“货真价实”的感觉。

      3、要学会讲故事

      虽然,我们所要面对的是不同类型的消费者,但无一例外地都需要让其理解我们产品的功能,加强对志高产品的印象,利用讲故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。有一次,顾客说家里人对空气质量要求特别高,想买健康一点的空调。我就跟对方聊到朋友找我诉苦说儿子有鼻炎,开空调睡觉就不舒服,经常打喷嚏。后来我给她介绍了志高新款189V铂,用HEPA技术去除PM2.5的空调,室内的空气质量问题都可以解决,儿子睡觉起来再也不打喷嚏。看中“空气管家”般的功能,客户亦换上了志高的空调。

      4、学会观察与比喻

      事实上,顾客对产品解说里很多专业的名字并没有太多理解的能力,在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。介绍16分别静音效果的时候,可用一根针掉到地上的声音作比较,明智的消费者一定会做出最合适的选择。

      5、找准决策者

      销售的过程中还要区分好谁是购买者、谁是决策者,尽力吸引决策者的关注,同时,也要兼顾影响者的感受,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。例如,年轻夫妇一同买东西,多于女方为主;中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者。对于空调一类的家用电器,一定要找准决策者,全面传递优惠信息,一定能事半功倍。

      最后,销售的过程需要讲究效率。顾客在犹豫不决的情况下,我们要引导他做决定,要拿捏准时间。而对于讨价还价的顾客,一定要协调处理好,彻底消除顾客存在顾虑的原因,实现销售达到。(佛山东方国美 李龙佳)

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